Planteamiento

El cliente es un distribuidor de hardware e integrador de soluciones de audio y vídeo, preferiblemente en grandes cuentas. Tienen 25 años de presencia en el mercado.

Han basado su éxito en las redes personales para la consecución de clientes y un servicio muy personalizado y adaptado.

Su pico de facturación ha sido de 3,5M€. Desde que se produjo ese pico han intentado varias iniciativas para conseguir un crecimiento continuado, pero con poco éxito, de hecho, han visto una ligera bajada de facturación en los últimos 2/3 años.

Tiene un estilo de gestión basado en las capacidades de los 4 socios, siendo 2 más comerciales y los otros 2 más administrativos con poca implantación de procesos lo que lleva a que todo es muy dependiente de la presencia de cada uno de los socios.

Al ver en el horizonte su jubilación y plantearse la posibilidad de una salida controlada de la empresa perciben que necesitan estandarizar el funcionamiento de las áreas, reducir la dependencia de los socios e implantar un sistema de gestión que permita que otras personas gestionen la empresa.

Cambio de modelo de gestión y crecimiento sostenido del 15% desde el primer año.

Solución

Las necesidades del cliente encajan perfectamente con lo que nuestro sistema de gestión Impulso ofrece, por lo que le proponemos una implementación completa con una duración de 1 año en su primera fase. La primera fase ya les permitirá alcanzar sus objetivos y luego se podrán plantear fases adicionales a medida que se identifiquen nuevos objetivos.

Implementación

Nuestros proyectos impulso siempre empiezan con la creación del equipo, en la parte del cliente, que lo va a llevar a cabo.

En este caso hubo que hacer un esfuerzo especial para integrar a los 4 socios en el equipo. Como es natural, cada uno empezaba con un nivel de compromiso y expectativas diferente lo que nos llevó a hacer un trabajo de alineación previo al comienzo del proyecto en sí.

Esta parte es obviamente la más difícil, pero una vez conseguimos un nivel de entendimiento y compromiso adecuado las cosas empezaron a progresar a buen ritmo.

Y a buen ritmo, no significa sin problemas, sino más bien con el enfoque adecuado entre los componentes del equipo de gestión para identificar esos problemas, ponerlos en el foro adecuado y solucionarlos.

Cuando el equipo estuvo en marcha el siguiente paso fue la creación de la dinámica de reuniones. El objetivo de esta parte es crear las dinámicas de gestión adecuadas para lo que va a venir después. Como siempre nosotros acompañamos al cliente durante la creación de esas dinámicas al menos hasta que el cliente se siente lo suficientemente cómodo para hacer la gestión él mismo.

Y a partir de ahí se trataba de mejorar las herramientas disponibles para que el sistema de gestión consiga todo aquello de lo que es capaz. Pusimos en marcha cuadros de mando automatizados, distintos componentes tecnológicos, y la gestión por procesos.

Resultado

Gestión sólida y eficiente

• Dos años después el cliente tiene un sistema de gestión sólido y que además es sagrado para ellos. Todas las decisiones importantes se toman en el contexto de su sistema de gestión y esto es así porque les funciona y tienen todas las herramientas necesarias para que esas decisiones estén suficientemente informadas.

Estrategia y capacidad de ejecución

• Existe una visión, compartida por todos, que se refresca anualmente, complementada por planes de actuación a tres años, 1 año y para el próximo trimestre.

Delegación efectiva

• Los socios ya tienen sus planes de salida, saben que la empresa va a seguir funcionando cuando ellos no estén.

Crecimiento sostenido del 15%

• Y, como guinda inesperada, la empresa ha cambiado su dinámica de ventas negativa para tener un crecimiento positivo. Una consecuencia natural de tener una empresa bien gestionada.